Thomas Huber verantwortet seit Juni als Channel Sales Director das Partnergeschäft des japanischen IT-Security-Spezialisten Trend Micro in Deutschland. Der 45-Jährige kommt von Arrow ECS Deutschland, wo er mehrere Jahre lang erfolgreich den Vertrieb leitete und zuvor als Regional Director tätig war. Im Gespräch mit DEALERS ONLY berichtet Huber über die aktuelle Lage im Channel und seine Pläne für Trend Micro.
DEALERS ONLY: Herr Huber, zunächst einmal herzlichen Glückwunsch zur neuen Position! Warum haben Sie sich für den nächsten Karriereschritt für Trend Micro entschieden?
Thomas Huber: Vielen Dank! Ich habe mir diese Entscheidung nicht leicht gemacht und genau hingesehen, als ich das Angebot von Trend Micro erhalten habe. Letztendlich waren für mich drei Dinge ausschlaggebend: Zunächst einmal sehe ich Trend Micro technologisch als einen der fortschrittlichsten Anbieter auf dem Markt, sowohl was aktuelle Lösungen anbelangt, als auch hinsichtlich zukünftiger Neuentwicklungen. Zweitens haben wir ein umfangreiches Portfolio, mit dem wir fast alle Aspekte einer zeitgemäßen Sicherheitslösung abdecken und die digitale Transformation unserer Kunden begleiten können. Und, last but not least, haben wir sehr engagierte Partner, auf die Zusammenarbeit mit denen ich mich schon sehr freue.
DO: Sie haben Ihre Partner bereits angesprochen – wie nehmen Sie denn deren aktuelle Lage und die Situation im Channel insgesamt wahr?
TH: Die wichtigste Entwicklung, mit der unsere Partner aktuell konfrontiert sind, ist sicherlich die digitale Transformation. Diese bringt natürlich gewisse Herausforderungen mit sich, stellt vor allem aber eine große Chance dar, die genutzt werden will. Dazu müssen sich die Partner allerdings insgesamt breiter aufstellen und kontinuierlich verändern, um ihre Kunden vollumfänglich beraten und betreuen zu können. Dazu gehört auch, mit Hinblick auf die Integration von Public Cloud Services, sich noch stärker als bisher dem Thema Managed Services zu widmen. Gerade kleine und mittlere Unternehmen leiden unter dem Fachkräftemangel in der IT und müssen Security stärker an kompetente Partner auslagern. Darauf haben wir bereits reagiert und bauen unser Angebot in diesem Bereich stetig aus.
DO: Was erwarten denn die Partner von Trend Micro und wie reagieren Sie darauf?
TH: Am Ende des Tages möchten unsere Partner natürlich vor allem profitabel wirtschaften und die Chancen, die Ihnen die Digitalisierung bietet, nutzen. Darauf reagieren wir mit einem Partnerprogramm mit fairen Konditionen, umfangreichen Trainings- und Schulungsangeboten und einem stetig weiterentwickelten Produktportfolio, mit dem wir gemeinsam für die Zukunft gut aufgestellt sind. Neben unseren Angeboten erbringen Partner aber natürlich auch weiterhin ihre eigenen Services wie Beratung, Zertifizierung, Implementierung und Auditing bzw. Monitoring im Betrieb.
DO: Sie sind jetzt seit etwa einem Monat in der neuen Position. Können Sie uns schon einen Ausblick geben, wie sich die Channel-Strategie von Trend Micro unter Ihrer Führung weiterentwickeln soll?
TH: Die aktuelle Situation bei Trend Micro ist sehr positiv, weshalb keine Notwendigkeit besteht, etwas übers Knie zu brechen. Zunächst ist mir erst einmal wichtig, unsere Partner und das momentane Geschäft noch besser kennenzulernen. Danach werden mein Team und ich nötige Veränderungen angehen. Für mich ist aber eines klar: Eine erfolgreiche Partner-Strategie muss immer vom Endkunden aus gedacht werden. Schließlich soll dieser zufrieden sein und unsere Lösungen kaufen. Nur dann kann auch der Partner ein gutes Geschäft machen. Dafür wird es auch nötig sein, Security noch stärker als bisher ganzheitlich zu denken, Silos abzubauen und das Thema Sicherheit in alle Bereiche der IT zu tragen.
DO: Sie kommen von einem Distributor. Wie sehen Sie die zukünftige Rolle der Distribution für Trend Micro?
TH: Die Distribution wird auch zukünftig eine wichtige Rolle für uns spielen, denn mit der Digitalisierung steigen auch die Ansprüche an die Systemhäuser. Unter anderem können die Distributoren uns mit ihrem Know-How dabei unterstützen, den Ausbau des Partner-Ökosystems voranzutreiben, neue Partner anzusprechen und Trainings durchzuführen. Und unseren Partnern können sie vor allem beim erfolgreichen Projektabschluss, besonders bei Großprojekten, und im Bereich Services zur Hand gehen.
