Reseller, Systemhäuser und Service Provider haben ein bewegtes Jahr hinter sich und 2025 verspricht nicht weniger Dynamik. Dabei Sieht Pure Storage vor allem einen steigenden Bedarf an Services im Abo-Modell sowie einen klareren Fokus auf die Erreichung klar definierter Geschäftszeile durch die Anschaffung von IT. Andres gesagt: IT darf und soll in Unternehmen kein Selbstzweck sein.
Christian Fuhrmann, Director, Partner Sales Germany & Austria bei Pure Storage, prognostiziert für 2025 vier Entwicklungen:
Nachfrage nach echten Subscription-Services wird 2025 steigen
Über den einfachen Übergang von Capex zu Opex hinaus wird der Storage-Markt eine verstärkte Einführung echter Services erleben, die diesen Namen auch verdienen. Im Zuge von „Everything as a Service“ haben Unternehmen festgestellt, dass es einen großen Unterschied zwischen der Opex-Abrechnung und einem Service gibt, der echte Mehrwerte schafft. Angesichts der schwierigen wirtschaftlichen Bedingungen sind die Budgets knapp und unnötige Ausgaben sind inakzeptabel. Es ist grundsätzlich gut, eine Abrechnung im Abo-Modell zu haben. Wenn der Service selbst aber nicht flexibel ist oder nicht durch solide Garantien des Anbieters unterstützt wird, werden Zeit und Ressourcen verschwendet. Die Kunden streben zwar Kostenkontrolle und Kosteneinsparungen an, aber dies darf nicht auf Kosten der Qualität der Services gehen. Erfolgreiche Angebote im Service-Bereich erfordern aussagekräftige SLAs, die den ROI für den Kunden kalkulierbar machen.
Unternehmen dürfen sich nicht von Beschaffungszyklen ausbremsen lassen
Es besteht kein Zweifel daran, dass sich die Beschaffungszyklen angesichts zurückhaltender Ausgaben und ineffizienter Prozesse in Unternehmen verlängern. Technologieentscheidungen werden im gleichen Zeitrahmen wie bisher getroffen, aber ihre Umsetzung verlangsamt sich, da Entscheidungen für oder gegen eine neue Anschaffung immer mehr Zeit in Anspruch nehmen. Im Jahr 2025 wird der Channel die Neugestaltung von Prozessen in den Fokus nehmen, um die Effizienz seiner Geschäfte zu steigern. Dazu gehören eine viel strengere Qualifizierung von Geschäftschancen und ein besseres Verständnis der wichtigsten Zielgruppen – also der Personen, die die Verträge unterzeichnen. Wem es gelingt, einen kürzeren und besser qualifizierten Verkaufsprozess aufzusetzen, der wird in 2025 den Wettbewerb hinter sich lassen.
Es geht um Geschäftsziele, nicht um Technologie
Im Jahr 2025 müssen Unternehmen bei ihren Technologie-Kaufentscheidungen noch effizienter sein, d. h. sie müssen Technologien einsetzen, um unmittelbar Geschäftsergebnisse zu erzielen. Technologie darf kein Selbstzweck sein. Solche Ziele können Geschäftskontinuität, Cybersicherheit, Nachhaltigkeit oder Ähnliches sein. Ein weiterer Aspekt, der an Bedeutung gewinnen wird, ist die zunehmende Verbreitung von Containern. Unternehmen, welche die Anforderungen von Kubernetes und Containerlösungen beherrschen und Kunden dabei helfen, diese optimal einzusetzen, werden als Partner einen Mehrwert schaffen und können mit mehr Geschäft rechnen.
Unternehmen werden zunehmend Produkte und Lösungen meiden, die nur isolierte Probleme angehen, da dies zu einer unkontrollierten Ausbreitung von Technologien, mangelnder Interoperabilität, verschwendeten Ressourcen sowie zu Kompetenz- und Wissenssilos führt. Die Partner, die 2025 erfolgreich sein werden, bringen ihren Kunden eine Komplettlösung. Dies könnte bedeuten, Technologien von mehreren Anbietern zusammenzuführen, weshalb die Relevanz von Allianzen und Partnerschaften zunehmen wird. Schließlich wird es für diese Partner von entscheidender Bedeutung sein, ihren Kunden eine umfassende und klare Rendite zu präsentieren.
2025 wird es zu einer weiteren Konsolidierung im Channel kommen
Pure hatte vorausgesagt, dass es 2024 zu einer Konsolidierung im MSP- und VAR-Bereich kommen wird, und das hat sich als zutreffend erwiesen. Tatsächlich waren die Übernahmen sogar noch umfangreicher als erwartet. 2025 werden wir eine weitere Konsolidierung im Channel erleben, da Unternehmen angesichts des Fachkräftemangels nicht nur einzelne Mitarbeiter, sondern ganze Fachabteilungen übernehmen wollen. Dies wird ihnen helfen, in neue Märkte vorzustoßen und einen breiteren Kundenstamm zu bedienen.
